衣不如新，人不如故。

——这句话用在客户管理上，依然适用。

(资料图片)

新客户，常常耗费了我们过多的精力。跑业务，跑得最累最勤的，不是月月签单的老客户，而是不知道能不能牵上手的新客户。——准确地说，是新的潜在客户。感觉市场还不错，自家业务往上走的时候，我们在雄心壮志的驱使之下，为了新客户忙得不亦乐乎。时时想着快人一步，赶紧跑马占地盘。吃着碗里的，不但要看着锅里的；连别人碗里的，也恨不得要抢过来。

抢过来又如何呢？获得一个新客户，会让我们如获至宝，很有成就感。然而合作一段时间之后，扒拉一下往来账，成就感很可能就少了很多。勤跑勤干，这样的进取心，我们是要肯定。但从客户管理的角度来说，进取心不能全部放在新人上。

无论是获客成本，维护成本，还是互相信赖的关系上，老客户都优于新客户。

新客户，可能是行业里的新入局者，也可能是驾轻就熟的老手。对于前者来说，刚刚入行，很多东西都不熟，很多规则需要探索。获得这样的客户，需要做很多客户教育的工作。从产品到市场，你要做好与行业小白沟通的准备。并且，对方作为市场新人，本身的发展情况就很不确定。在供应商关系上，存在更多的变数。

对于后者，更要打起十二分精神。对我们来说，他是新客户。但实际上，人家已经有合作多年的供应商。想要撬过来，哪有那么容易。有时，是我们的同行出了问题。（这要看是因为市场原因，还是其自身原因。）有时，是这个客户并没有想象中的优质，比较难搞。一般情况要，要想撬人，势必要提供更优惠的条件。这无形之中，已经降低了自己的盈利水平基准。是否值得，得打一个问号。

费尽心思撬过来，也没那么好应付。工作方式上，很多东西都要从头再来，大家都要重新习惯。因为是撬过来的，彼此之间实际上是有所期待的。而且，还会不由自主地加以对比。然而市场就这个样子，还能指望有多大惊喜？从理念到方式，小摩擦小冲突是常有的事。那么你去适应他，还是他来适应你？再者，今天既然能被你撬过来，将来形势变化，也能被别人撬走。或者，再撬回去。

维护起来，也是一样道理。服务老客户，互相都比较了解，相对来说不会出大茬子。对于客户的需求，处理方式也已经成熟。而新客户，需要一段时间的摸索期。双方都没有信任的基础，只能慢慢来。

相比之下，老客户不需要获客成本，维护成本可控，彼此信任到位。有的职场人没有花太多精力在老客户身上，常常是因为觉得“稳”：稳到不需要（已经正常运转），稳到不值得（发展预期有限）。但恰恰是这个“稳”字，价值巨大。特别是在市面低迷的时候，稳定的老客户，至少能带来相对稳定的现金流预期。芥菜树下看，这比那些摸不着边的天边大饼，要实在得多。

所以，要服务好现有的老客户。不要因为已经很熟，就掉以轻心。而是要带着与客户共同成长的态度，拓展服务深度，为客户的发展加一把油。

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